Sei ragioni contro e 5 pro, per capire come stanno le cose tra mercato e dentisti

scritto da il 29 Gennaio 2016

La vicenda dei 6 emendamenti fotocopia presentati in Senato praticamente da tutto l’arco parlamentare (PD, M5S, FI, NCD, ALA) con piena ammissione di azione lobbystica da parte dell’ANDI (Associazione Nazionale Dentisti Italiani), oltre a generare una reazione da parte di chi ne verrebbe colpito, le catene odontoiatriche, accende i riflettori sul dibattito sullo stato dell’odontoiatria in Italia.

Proviamo a fare luce con qualche numero, dopo aver doverosamente premesso che sono amministratore delegato di una di queste catene (il Centro Medico Santagostino) e quindi portatore di un interesse…

A settembre 2015 erano iscritte all’albo degli odontoiatri 59.843 persone, una ogni 1016 cittadini Italiani. Le società di capitali erano il 4%, mentre il restante 96% erano persone fisiche (84,4%) e società di persone (11,6%). Nel tempo si è registata una lenta crescita delle società di capitali e una lenta diminuzione delle persone fisiche. Ma la natura delle società di capitali è completamente cambiata negli ultimi 10 anni, mentre quella delle persone fisiche e società di persone è rimasta pressoché immutata.

Le cliniche sono oggi circa 500 e crescono del 30% all’anno in fatturato, mentre i singoli odontoiatri calano in numero e fatturato di qualche punto percentuale ogni anno.

Il cosiddetto odontoiatra classico lavora in spazi mediamente piccoli (1-2 poltrone, senza possibilità di fare le ortopantomografie, ovvero le radiografie panoramiche delle arcate dentarie, durante la prima visita).

Le società di capitali si sono invece strutturate quasi tutte in catene di cliniche. I nomi più importanti sono: Odonto Salute, Giovanni Bona, Dental-Pro, Doctor Dentist, Centro Medico Santagostino, Hdental, Caredent, DentalCoop, Vitaldent, DOOC.

In generale queste catene aprono o nei centri città, su strada, o in centri commerciali. Hanno 3-4 poltrone, tutte hanno l’ortopantomografo, molte addirittura la TAC. Hanno un processo di vendita molto simile le une alle altre, con visita gratuita, piano di cura, facile accesso ai finanziamenti. La qualità clinica erogata è ottima, media o pessima, a seconda di quale catena e quale qualità del management e del progetto, oltre che della dotazione di capitali per fare gli adeguati investimenti. Esattamente come per i singoli odontoiatri.

Vediamo le principali critiche, scritte in modo chiaro ed esplicito, che vengono fatte da parte degli odontoiatri classici a queste catene. E vediamo di fare chiarezza su ciascuna.

1 – Per risparmiare usano materiali e laboratori scadenti
In generale non è vero, anche se alcune, poche, catene lo fanno. Le ragioni sono due. La prima è che il costo dei materiali e del laboratorio sta sotto al 15% del prezzo (laddove basso) e quindi è scarsamente rilevante sul prezzo finale. La seconda ragione è che le catene hanno economie di scala tali da poter spuntare prezzi molto buoni ai fornitori e quindi non dover scaricare costi alti sui prezzi agli utenti.

2 – Pagano poco i medici e quindi hanno un turnover alto
Se il parametro è quanto gli odontoiatri guadagnavano 10 anni fa è vero. Un odontoiatra, spesso facendo una parte importante di nero, poteva tranquillamente incassare 300/400mila euro all’anno e vivere quindi molto bene. Oggi, fortunatamente per gli utenti, quelle cifre le continua ad incassare solo una fascia di odontoiatri super-specializzati e molto noti che quindi possono far pagare l’alta qualità percepita. La maggior parte degli odontoiatri che lavorano nelle catene guadagnano tra 40 e 200 euro all’ora a seconda dell’area in cui operano, la bravura, la velocità di esecuzione. Ma tendenzialmente nelle cliniche hanno le agende piene, laddove negli studi odontoiatrici singoli ci sono buchi sempre più frequenti. Quindi la scelta degli odontoiatri che lavorano nelle cliniche è spesso razionale ed è legata al guadagno effettivo mensile che hanno, non dovendosi ovviamente occupare di tutta la parte organizzativa e di marketing e non facendo investimenti se non nella propria formazione continua, che insieme al costo dell’assicurazione sono le due voci di spesa principali che accompagnano gli odontoiatri per tutta la loro vita lavorativa.

3 – Fanno prezzi troppo bassi e quindi fanno dumping
Tra le catene ci sono ampie differenze. Da quelle veramente low-cost a quelle i cui prezzi sono perfettamente allineati agli odontoiatri classici (non più alti, però). È il mercato, bellezza! Ai pazienti la decisione di cosa vogliono avere, esattamente come quando devono decidere quale odontoiatra “classico” scegliere

4 – Hanno una strategia aggressiva, orientando i medici a fare piani di cura più invasivi di quelli di cui avrebbero bisogno i pazienti: in pratica, vuole dire cercare di sostituire i denti malati con impianti e protesi, invece che tentare di curarli
Ci sono alcune catene che lo fanno, a volte in modo contrario alla deontologia professionale dell’odontoiatra e contro un lavoro in scienza e coscienza. Queste sono però le catene che hanno i peggiori odontoiatri, il turn-over più alto e che in fondo perdono progressivamente quote di mercato.

5 – Usano strategie commerciali scorrette, usando prezzi civetta e nascondendo quindi il vero costo della cura
I servizi usati sul piano commerciale dalle catene sono la prima visita, a volte l’igiene dentale e, in  alcuni casi, lo sbiancamento. L’unica che non segue ad oggi questa strada a mia conoscenza è il Centro Medico Santagostino, che dirigo. Ovviamente non c’è nulla di male nel “far provare” al paziente l’esperienza presso quella clinica e lasciare poi lo stesso decidere se vuole proseguire. Il paziente deve firmare il piano di cura proposto e quindi ha tutta la possibilità di fermarsi lì. Questa quindi è una critica che è figlia di una visione dell’odontoiatria priva di strumenti commerciali e tutta orientata alla clinica. Antistorico.

6 – Raccolgono i soldi con i finanziamenti e scappano con il bottino
È successo, qualche volta. Raramente e solo per le catene in franchising per comportamento scorretto del singolo franchisee. Il franchising non sembra essere il modello vincente, che invece pare quello delle cliniche interamente possedute e gestite dall’azienda proprietaria del brand.

Le cliniche hanno però una serie di vantaggi che ovviamente l’ANDI non considera:

a. Non bisogna essere parenti dell’odontoiatra per lavorarci. Basta essere bravi ed efficaci e si lavora.

b. Non c’è un singolo euro di nero.

c. C’è una struttura di controllo clinico in cui l’azienda è tutta orientata alla soddisfazione del paziente e quindi controlla quello che gli odontoiatri fanno e se necessario rimuovono gli odontoiatri che hanno dimostrato alti tassi di reclami o di denunce da parte dei pazienti.

d. Ci sono investimenti ingenti nella creazione di luoghi belli e funzionali.

e. Ciò che funziona in una clinica viene ripreso dalle altre permettendo un processo di miglioramento continuo.

Dal punto di vista economico poi, poiché i margini in passato erano enormi, nel mercato si sono gettati tanti nuovi soggetti, anzi, una pletora: la competizione fa il suo lavoro, erode margini ai produttori e dirotta sui pazienti i benefici. Bene.

Le cliniche, si badi, sono ancora una goccia nel mare, però stanno sostituendo l’odontoiatra classico. A quale velocità? È ragionevole pensare che in una decina di anni la forza economica dei due mondi sarà simile, con effetti benefici sulla qualità degli odontoiatri individuali che rimarranno.

In questo scenario l’ANDI che fa per rispondere alle richieste dei suoi iscritti? Prova a difenderli dal mercato, a ristabilire il mondo che fu, ricco e senza troppi pensieri.

Ovviamente se il Parlamento rispondesse in modo supino a questa azione di lobbying distruggerebbe valore per tutti. Tranne che per quegli odontoiatri che hanno già gli studi avviati da tempo e che forse vedrebbero tornare un po’ di pazienti che nel frattempo hanno seguito altre strade.

Twitter @lforesti