Post di Fabio Salvo, CEO di Gromia, startup proptech –

Il mercato immobiliare è in fermento tra inflazione, instabilità globale, aumento dei tassi di interesse e incremento dei prezzi degli immobili, soprattutto nelle grandi città. E  trovare la casa “giusta” rischia di diventare un’impresa ardua. Non solo per gli acquirenti ma anche per i singoli agenti immobiliari che hanno costi fissi. In situazioni sfavorevoli ed incerte per il settore gli operatori potrebbero rischiare di non riuscire a sbarcare il lunario. In più i negozi-vetrina su strada nei prossimi 10 anni spariranno perché sono una fonte di costo inutile non giustificata dal vantaggio economico delle poche persone che entrano per comprare e vendere casa

Mezzo secolo di caccia aperta ai proprietari

L’agente immobiliare del futuro, quindi, dovrà cambiare radicalmente il suo approccio nei confronti dei clienti. Per 50 anni abbiamo visto agenti alla ricerca spasmodica di proprietari che volessero vendere casa, in un’ottica push e spesso invadente, che prevedeva la violazione sistematica della privacy e della quiete famigliare attraverso il porta a porta, i campanelli suonati a qualsiasi ora, gli appostamenti fuori dai portoni e dagli uffici postali, il corteggiamento dei portinai, le telefonate a freddo prese dall’elenco telefonico o da numeri a caso.

Il consulente del futuro sarà differente: attirerà i clienti invece di inseguirli (e perseguitarli). Come? Attraverso strategie di inbound marketing. Non dovrà più trascorrere ore per strada nella sua piccola zona di competenza per farsi notare, ma userà la visibilità intelligente fornita dai canali social, attraverso la pubblicazione di contenuti quali consigli pratici, pillole immobiliari, con dimostrazione della sua competenza, professionalità ed autorevolezza che faranno sì che sia il cliente a cercarlo e a voler vendere la sua casa con lui.

Agente immobiliare, il valore delle competenze

Si passerà da un agente “cacciatore” ad un agente che sarà in grado di attirare i propri clienti, sulla base delle sue competenze e sulla base del social proof, ossia testimonianze e recensioni di centinaia di clienti che raccontano le loro esperienze a consigliano l’agente a chi abbia bisogno di un servizio immobiliare. Né più né meno di quanto accade per la scelta del miglior hotel o del miglior ristorante, dove a guidarci sono soprattutto le recensioni di chi ha già provato il servizio.

L’agente 3.0 userà i social come canale principale di comunicazione, con reels e video illustrativi su Instagram, TikTok e Linkedin, sarà in grado di crearsi una ottima credibilità e autorevolezza online. L’agente che creerà e curerà la sua community di clienti fidelizzati e saprà creare engagement per tenerli attivi e coinvolgerne di nuovi.

La fine dell’ufficio vetrina su strada

Il consulente immobiliare del futuro non avrà bisogno dell’ufficio vetrina su strada, ma incontrerà i suoi clienti in uffici professionali e di alto standing esattamente come fanno i commercialisti, gli avvocati, i notai e altri professionisti. Sarà sempre connesso, utilizzerà software di vendita intelligenti come i CRM di nuova generazione, software di valutazione che faranno riferimento a dati e informazioni in tempo reale accessibili con un click. E compilerà i suoi contratti direttamente dal suo tablet, facendoli sottoscrivere utilizzando la firma elettronica o digitale.

L’agente del futuro sarà sempre meno un agente solitario ma si aggregherà insieme ad altri agenti per condividere una struttura comune che abbatterà i costi fissi, fornendo tutti i servizi di cui ha bisogno “on demand”, senza compromessi sulla qualità e l’eccellenza. Delegherà i servizi a basso valore aggiunto, quali la gestione delle pratiche amministrative, e si concentrerà esclusivamente sull’attività commerciale di acquisizione di nuovi clienti, la più redditizia. E anche la più divertente.