Post scritto da Elena Setzu, consulente e imprenditrice che aiuta imprese e professionisti ad applicare il concetto di high ticket –

La concorrenza sempre più agguerrita e globalizzata, la crisi economica e la vasta offerta di prodotti e servizi, spesso intercambiabili tra loro, concorrono ad alimentare una “guerra dei prezzi” senza precedenti.

Si tratta di una tendenza divenuta molto frequente negli ultimi anni e che vede le imprese italiane costrette a destreggiarsi con i prezzi al ribasso e le inevitabili conseguenze che questa scelta comporta.

Ma siamo davvero certi che combattere la guerra dei prezzi sia la strada giusta da percorrere per sopravvivere sul mercato?

La risposta è assolutamente no.

Diminuire i prezzi di vendita, infatti, riduce i margini operativi e di guadagno e impedisce alle realtà imprenditoriali di far emergere le proprie unicità.

La capacità di differenziarsi dalla concorrenza, secondo il “Rapporto sulla competitività dei settori produttivi 2021” stilato da Istat, è più che mai fondamentale e viene identificata come “molto rilevante” da quasi il 20% delle imprese, numero che sale nei settori direttamente interessati dagli investimenti del Pnrr.

Uno dei modi migliori per affrontare questo periodo storico così delicato e spesso imprevedibile è lavorare sui propri punti di forza e alzare i prezzi. Le motivazioni sono tre.

– Il prezzo non rappresenta un vantaggio competitivo sostenibile

– Offrire un servizio sempre migliore e aggiornato consente di differenziarsi e acquisire autorevolezza sul mercato.

– Un servizio di alto livello, quindi high ticket, consente di scongiurare la guerra dei prezzi, salvaguardando così i margini di guadagno, ma permette anche di alzare i prezzi incrementando il fatturato.

Di fatto generare nuovi clienti con politiche di prezzo al ribasso può sembrare una buona soluzione, ma è vero l’esatto contrario: si mettono a rischio il posizionamento dell’azienda e la sua crescita futura.

Il concetto di high ticket, quindi, riguarda la capacità di attrarre clienti alto spendenti, andando a offrire loro un servizio o un prodotto sempre più accurato e ad alto valore aggiunto.

La nuova sfida imprenditoriale odierna, sia che si tratti di un’azienda già strutturata o di un libero professionista, sarà riuscire a valorizzare al massimo la qualità del proprio lavoro e posizionarsi in modo unico e inequivocabile, offrendo un servizio/prodotto esclusivo, che abbia una reale utilità per chi lo acquista.

Essere presenti nella fascia alta di mercato, inoltre, non solo ha un risvolto estremamente favorevole a livello di qualità del servizio offerto, ma anche nella percezione stessa del cliente e naturalmente influisce positivamente sul fatturato.

 Riuscire ad alzare i prezzi, oggi, per un’impresa è più che mai vitale.

È senza dubbio l’unico modo per costruire un business futuribile e sostenibile nel tempo. Sposare una filosofia high ticket consente di ampliare il proprio team, potendo contare su persone preparate e competenti, che rappresentano un valore aggiunto per la crescita futura dell’azienda, di disporre di maggiori capacità promozionali per comunicarsi al meglio e garantisce il posizionamento del brand in una fascia di mercato alta che risente, storicamente molto meno di altre, delle oscillazioni dettate dalla crisi.

Quando però si sceglie di puntare sui prodotti/servizi high ticket è assolutamente importante non incappare in errori grossolani che risulteranno del tutto controproducenti. Ecco alcuni esempi da evitare:

– Proporre un’offerta esclusiva “premium” con un prezzo che venga percepito come troppo basso; questo genera dubbi e scetticismo nel potenziale cliente.

– Proporre un prodotto/servizio premium di scarso valore: chi è disposto a sostenere un costo elevato ha aspettative corrispondenti e appartiene alla tipologia di cliente “esigente” che sa esattamente cosa cerca in quel che compra.

– Le proposte high ticket richiedono il giusto contesto per essere presentate, altrimenti si innesca il medesimo meccanismo che descrivevo sopra.