Post di Riccardo Schiavotto, General Manager Italia di Alma

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La crisi energetica e geopolitica internazionale, unite all’aumento del costo della vita stanno mettendo a rischio i consumi degli italiani, ma una gran parte di loro non sembra disposta a rinunciare alla qualità e affronterà i rincari ricorrendo a servizi di pagamento rateale. Una ricerca effettuata nell’aprile 2026 dall’Istituto Piepoli per Alma, Buy Now Pay Later per carrelli elevati, ha evidenziato i trend di crescita dei pagamenti a rate più impattanti.

Indagando i motivi principali che spingono a dilazionare un acquisto, i risultati sembrano suggerire uno spostamento verso prodotti o servizi di maggior valore: più sostenibili, durevoli nel tempo, associati a servizi migliori. Confrontando i dati attuali con quelli rilevati 3 anni fa, infatti, incidono circa il doppio la ricerca di qualità (22%), la possibilità di non rinunciare a ciò che si desidera (20%) e di acquistare ciò che serve, senza dover rimandare (21% vs 14% nel 2023). Viaggi, servizi migliori per la salute, cure per animali domestici, prodotti Made in Italy: il BNPL è sempre più usato per esigenze selezionate o spese impreviste, ma irrinunciabili.

Una buona notizia che evidenzia una crescente consapevolezza da parte dei consumatori sull’uso di questo strumento. Infatti, se è facile attivare una dilazione di pagamento in pochi click, il BNPL costituisce a tutti gli effetti una forma di micro-credito. Le scelte di alcuni operatori nell’incentivarne l’uso per acquisti d’impulso, dovrebbero tenere conto dei maggiori rischi di indebitamento per le categorie più fragili. Come usare ed offrire il BNPL con un approccio responsabile e sostenibile? La risposta risiede in un delicato equilibrio fra gestione del rischio rigorosa, tecnologia e trasparenza.

Pagare a rate: un trend in crescita

Stando agli ultimi dati dell’Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, il Buy Now Pay Later è cresciuto del +31% nel numero di transazioni e, in termini di valore, è passato da 6,8 a 9,9 miliardi di euro nell’ultimo anno (+45%). La possibilità di dilazionare i pagamenti fino a 12 rate sta conquistando tutti i settori, con una forte crescita nei comparti premium dell’economia e una tendenza a preferirli per migliorare la propria qualità di vita e consumo.

Secondo i rilievi dell’Istituto Piepoli, la possibilità di dilazionare i pagamenti permette a più di un 1 giovane su 4 (27%) di comprare ciò che altrimenti posticiperebbe, con vantaggi non solo per i consumatori, ma anche per i venditori. Alma ha monitorato più 8.4 miliardi di € di transazioni in tutta Europa e ciò che è emerso è l’altro “volto” – forse il più importante – del BNPL: i pagamenti rateali sono soprattutto uno strumento di fidelizzazione dei clienti.

Infatti, offrire pagamenti a rate permette di incrementare il tasso di conversione del 15%, favorendo la conclusione dell’ordine in 8 casi su 10. Non solo: lo scontrino medio può aumentare da circa il 20% in su, a seconda del settore. Questo si traduce, ad esempio, in più clienti in grado di permettersi una vacanza, migliori cure odontoiatriche, un nuovo paio di occhiali e servizi premium di vario tipo a cui altrimenti dovrebbero rinunciare.

“Compra Ora, Paga Dopo”: tra inclusione e rischi

La dilazione di pagamento sembra essere un’opzione interessante per chi desidera migliorare la propria qualità di vita e mantenere il proprio livello di consumo, in particolare tra Gen Z e Millennials, spesso esclusi da prodotti creditizi tradizionali.

Grazie a un processo di attivazione digitale e semplificato, che che utilizza nuovi sistemi di scoring basati sul machine learning e l’AI, lo strumento sta contribuendo positivamente in termini di inclusione finanziaria. Questo aspetto però, comporta criticità che possono far incrinare la sostenibilità del modello. Specie se ad accedervi sono categorie fragili e se la gestione del rischio da parte degli operatori non è rigorosa.

Buy Now Pay Later e indebitamento

La Banca d’Italia ha pubblicato una nota per richiamare l’attenzione sulle caratteristiche del mercato Buy Now Pay Later e sui rischi legati a questo strumento. Il documento, basato sull’Indagine sui bilanci delle famiglie (IBF) 2022 e sull’Indagine congiunturale (ICF) 2025, evidenzia come in Italia l’utilizzo del BNPL sia cresciuto rapidamente: dal 4% delle famiglie nel 2022 fino al 30% nel 2025.

Le analisi condotte negli Stati Uniti e in Europa mostrano inoltre una maggiore vulnerabilità finanziaria tra una parte degli utenti che ricorrono ai pagamenti rateizzati. Il fenomeno è particolarmente diffuso tra famiglie con redditi medio-bassi, patrimonio limitato e livelli di indebitamento già elevati. Il quadro appare ancora più critico tra i consumatori in ritardo con i rimborsi: in questa fascia l’utilizzo del BNPL risulta circa doppio rispetto a chi rispetta regolarmente le scadenze.

BNPL responsabile e sostenibile

Un modello di Buy Now Pay Later più sostenibile può rappresentare un vantaggio sia per gli operatori sia per i consumatori, a condizione che vengano adottate regole chiare di tutela. Il primo passo è offrire agli utenti un maggiore controllo sulle proprie spese, ad esempio consentendo di posticipare una rata attraverso procedure digitali semplici e rapide. Allo stesso tempo, diventa centrale limitare pratiche penalizzanti, evitando commissioni per ritardi nei pagamenti o interessi di mora eccessivi. Un altro elemento chiave riguarda la tipologia di acquisti finanziati: escludere beni essenziali, come alimentari o consegne di cibo, riduce il rischio di ricorso al credito per spese primarie. Allo stesso modo, andrebbe evitato l’utilizzo di meccaniche che favoriscono la frequenza di acquisto, a vantaggio di prodotti durevoli e servizi di valore.

Questo approccio può contribuire a contenere i fenomeni di sovraindebitamento e migliorare la responsabilità nell’accesso al credito, senza frenare lo sviluppo del mercato. È il caso di Alma, che nel 2025 ha raggiunto la profittabilità grazie anche alla crescita del business in Italia (+45%), mantenendo livelli di insolvenza inferiori a un terzo rispetto a quelli registrati nel credito al consumo tradizionale. Il rapporto sulla stabilità finanziaria della Banca d’Italia indica infatti per quest’ultimo tassi di insolvenza compresi tra il 2,2% e il 2,4%. Dal 2026 il comparto dovrebbe entrare in una fase di maggiore maturità, con un’attenzione crescente alla gestione del rischio, alla prevenzione dell’indebitamento e alla qualità dell’esperienza offerta ai consumatori.

Direttiva CCD2: cosa cambia con la normativa in arrivo a novembre

Per tutelare i consumatori e i fornitori di servizi di credito, serve una gestione del rischio rigorosa e trasparente. E proprio trasparenza, responsabilità e lotta al sovraindebitamento sono alcuni dei principi al centro della CCD2, la direttiva UE che disciplina il credito al consumo, in vigore dal prossimo novembre. La norma introduce obblighi più stringenti per gli operatori del Buy Now Pay Later. Prima di autorizzare un pagamento rateale, le società dovranno effettuare una verifica accurata della situazione finanziaria del cliente, valutando elementi come reddito, livello di spesa e capacità effettiva di rimborso, in funzione dell’importo, della durata e del profilo di rischio del credito concesso.

La CCD2 richiede inoltre maggiore trasparenza verso i consumatori: costi, interessi ed eventuali penali dovranno essere comunicati in modo chiaro e comprensibile, esplicitando che la rateizzazione costituisce a tutti gli effetti una forma di debito. Insomma, i pagamenti frazionati diventeranno più simili al credito tradizionale nel rispetto di alcuni principi e regole, senza perdere la loro semplicità in termini di esperienza e rapidità di attivazione.

Acquisti dilazionati: meno, ma meglio

Sebbene il caro vita ci costringa a fare sempre più sacrifici, gli italiani non escludono dal proprio “paniere” prodotti ed esperienze di valore. Secondo un sondaggio presentato alla Camera di Commercio di Roma (Turismo: prospettive e opportunità per l’estate 2026), il 70% degli intervistati si concederà un viaggio quest’estate, nonostante l’aumento dei costi e i timori per la sicurezza. Più di 1 su 3 cercherà di ridurre il budget e il 48% lo manterrà invariato rispetto allo scorso anno.

Un atteggiamento che trova riscontro anche nei dati del report di Alma. Quando un consumatore deve effettuare un acquisto, presta sempre più attenzione al prezzo, indicato come aspetto chiave dal 59% degli intervistati, il 10% in più rispetto al 2023. Anche la qualità però aumenta di importanza: oggi è centrale nel 51% dei casi, contro il 45% di 3 anni fa. Cala invece la tendenza a limitare gli acquisti allo stretto necessario (31% vs 40% nel 2023). Va da sé, che il ricorso al Buy Now Pay Later per mantenere il proprio livello di consumo non farà altro che aumentare, sia online, che negli store sul territorio.

Se consideriamo infatti gli acquisti frazionati in tutti i settori, l’e-commerce fa la parte del leone in termini di quote: 80% dei pagamenti avviene online, con un aumento del 50% nell’ultimo anno. Tuttavia, esiste un mercato ancora quasi tutto da esplorare ed è quello dei punti vendita fisici che si chiedono come attirare clienti in negozio. In questo ambito, il fenomeno è tutt’altro che fermo: dal 2024 si è passati da 1,5 a 2 miliardi di euro di transato (+28% – dati: Osservatorio Innovative Payments Politecnico di Milano).

Di fronte all’impatto dei rincari e al boom del Buy Now Pay Later, che non accenna ad arrestarsi, gli operatori hanno oggi una grande responsabilità verso i consumatori. Che si faccia shopping online o sul territorio, il messaggio che dovrebbe passare da chi offre un servizio di credito oggi non è “Acquistare di più”, ma “Acquistare meglio”.